女孩相亲时是否要带上女伴?
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不用怀疑，这个标题果然是拿来主义，借用了郑毓煌教授书里的一个副标题。特别是今年，感受更深些，如果看书没办法运用到实践，没办法改善工作模式或者助力生活质量提升，总难说服自己看书的意义。于是，做了诸多的尝试。
例如，看书（泛指工具书）的时候，会列一个Excel表格，把书中核心的观点或结论写在左边栏，右边栏直接了当写上如何使用，什么时间之类的指向性框架，硬逼着自己去运用。如表：
同时为了梳理书上内容，也会尝试用提问的方式将自己的困惑说出来，用书上的理论再解答一遍，整个过程完整记录在表格中，帮助自己多次梳理和加深印象。实验至今，效果不错，对于记忆力不强的我，在把书上的精华使用在现实生活和工作中还是颇有心得，收获很大。
当然看书也不全然是为了使用，功利性看书只是其中一个门路而已，也不尽然全盘打死。看其道，自欢喜，足矣！
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今天要聊的这本书是郑毓煌教授的《理性的非理性》。书里面讲了10个结合市场营销学及消费者心理学的模型，列举了大量的案例佐证其真实存在，作为营销学扫盲先锋还是蛮有存在价值，推荐阅读。
先把标题的问题处理了，女孩相亲应不应该带上女伴呢？
既然是相亲，想找到合适的并能够互生好感是答应见面的提前。现实生活中不是每个人都自来熟，也不是每个人都能坚强的尬聊超过半小时。那相亲的关键时刻，女孩们到底要不要带女伴一同前去呢？
按照传统经济学原理应该是不带，因为每个带过去的未婚女伴都是潜在对手。但是根据“对比效应”我们知道，事实并非如此。
先给大家普及一个市场营销学中的专有名词“对比效应”。
市场营销和消费者行为学中称为“对比效应”或者“对照效应”，有时也形象叫“找托效应”。它的神奇是因为违背了传统的经济学原理，在封闭的市场里，有A产品和B产品在竞争。A产品的质量更高，B产品的价格更优惠。那么A产品和B产品都有一定的市场份额。要质量的选A，要实惠的选B。如果来了产品C，经济学原理认为A和B产品的市场份额一定会随着竞争的加剧降低。然而“对比效应”告诉我们，如果加入的C产品在各方面都不如B产品（C产品就是B产品的“托”），B产品的市场份额不仅不会下降，相反因为获得优势，反而会上升。
先从简单的要素说起，如果暂不考虑其他如（学历、家世、财富等），只考虑长相这一最朴实要素，相亲带不带女伴会有两种情况：
1）如果自己长得比女伴漂亮，根据“对比效应”，这时应该带女伴去相亲，为自己加分；
2）如果女伴长得比自己漂亮，根据“对比效应”，不应该该女伴去相亲，避免让自己减分；
而如果更复杂的情况出现呢？
3）如果自己和女伴都长得漂亮，不应该带同样漂亮的女伴去相亲，避免让自己的优势变得平庸；
4）如果自己和女伴都长得不漂亮，应该带同样不漂亮的女伴去相亲，从而为自己的不漂亮分散责任，反正大家都这样。
以上结论出自芝加哥大学的奚恺元教授研究，在市场营销学和消费者行为学中被称为“评估模式”。人们在对一个对象（人/事物）进行判断时，大都可以根据决策情境将评估模式分为两种情况：无比较对象的单独评估和有比较对象的联合评估。在单独评估时，人们更关注对象本身是否好；联合评估时，人们关心的是对象是否比别的参考对象好。
如果有A对象和B参考对象，根据各自是否优秀，总结4种情况。
❶如果A＞B，即A对象优秀，参考对象B一般，这时候应该进行联合评估（利用“对比效应”）
❷如果A＜B，即A对象一般，参考对象B优秀，这时候应该进行单独评估（避免“对比效应”）
❸如果A=B，即A和B都很优秀，这时候应该进行单独评估（避免优秀变成一般）
❹如果A=B，即A和B都不优秀，这时候应该进行联合评估（分散责任——反正大家都这样）
✔生活案例：
花5元买冰淇淋，通常商家给你一个锥桶，不仅给你加满整个锥筒，还继续给你添加直到成火炬形，你是不是很开心？而同样5元买冰淇淋商家给你一个大碗，然后给你盛半碗，你是不是有点不舒服？这么小气。（事实上火炬形的比半大碗的分量更少，前者是单独评估，后者是联合评估）
无论是相亲的例子还是冰激凌的例子都是比较理想化的情况，只参照一个维度（外貌和数量）。现实生活中有大量的选择并非基于一个维度。以产品和服务为例，大多数消费者经常面临一个两难的选择：质量高的，价格也高（高档产品）；质量低的，价格也低（低档产品）；质量中等的，价格也中等（大众产品）。而且在大多数决策中，面对目标对象，不管它是单独评估还是联合评估，人们心中或多或少都已经有一个参考对象了。
♫ 两个相对高端的产品，单独评估比联合评估更有利，单独评估会增加高端产品的吸引力；
♫相反，两个相对低端的产品，联合评估就比单独评估更有利；
✔生活案例：橄榄油为什么卖不出去？
现实：很多的超市为了让更多的中国家庭可以吃上橄榄油，很多超市开始卖橄榄油，通常和普通食品食用油摆放在一起出售。
建议：精心打造的“高端”定位之后，可在超市设一个“健康食品”专区，把橄榄油和有机食品等放在一起出售
✔商业案例：85℃，如何挑战星巴克
85℃的竞争策略很简单，紧跟星巴克咖啡。星巴克在哪里开店，它就把门店开到星巴克的对面，星巴克是200-300平方米，85℃就只开20-30平方米。星巴克的咖啡卖30多远人民币，它就只买10元。85℃店面风格简洁明快，面积小整齐清洁。戏称“平价星巴克”。他的位置靠近星巴克，很容易让人们对二者做联合评估：
平价品牌的胜利，正是建立在高端品牌成功的基础上。也许，这正是市场竞争的微妙所在：没有绝对的赢家，优势和劣势也可互相转化。
♫ 在单独评估的情况下，消费者更偏好于享乐品；而在联合评估情况下，消费者更偏好于实用品；
在选择“获得什么”的时候，人们更倾向于获得实用品，而非享乐品（理性选择）；
在选择“放弃什么”的时候，人们更倾向于放弃实用品，而保留享乐品（感性选择）；
03
如果运用“评估模型”放在银行网点的实际营销场景中，又会发生什么神奇的效果呢？
银行大厅里被赋予厚望的团队非会计条线莫属。他们一般人员较多，多数银行这个团队超过10人以上，每天面临大量的流量客户办理各项业务。处境越来越艰难的银行，自然不愿意白白浪费每日自动上门的客户流量，总想在他们身上要到更多。于是，这个重担毫无悬念的被我们的柜员同事承担着。
一句话营销。熟悉而又陌生的词汇。熟悉是因为各大银行都在强调，陌生呢？几乎很有有银行或者网点研究“一句话营销“使用场景及该起到的作用。
一句话营销起因是因为柜员的天然唯一职责是“快速且合规的办理业务”，是技能操作岗。既然赋予了新职责，自然不能太重，否则会有反弹效果，甚至得不偿失，如果出现风险问题。小心的界定“用尽可能短的时间吸引客户的注意力使其对产品感兴趣继而转推荐给营销岗”。
敲黑板，看关键词：1）尽可能短的时间？多短？2）对产品感兴趣，如何才能对产品感兴趣？3）怎么转推荐？
现实情况我们知道，柜员在业务办理中，一般都是动作间的空隙时间做营销，如何是其他时段做营销势必是要停下手上的工作，专注的与客户交流。在有客户等候的场景下，显然是不可取。两个动作之间，平均时间是15-25秒之间。
如何在15-25秒之间把产品介绍到供客户感兴趣？以往我们一句话营销话术：这是我行新推出的信用卡，您了解下；又或者是开信用卡送杯子，您里了解下。从营销的角度，自然两句都有达到了关键第一点，时间短，明显用不到20秒。但第二点呢？吸引客户。
你的这句话能够吸引客户，必须要有足够煽动性；第二是有足够的吸引眼球的卖点且是唯一的；第三是简洁有针对性。以华夏银行上海分行的信用卡为例，它们信用卡最大的卖点是：每月88积分可免费兑换星巴克咖啡一杯，一元一积分。相当于每月送你喝一杯星巴克。
如果换成“每月免费兑换大杯星巴克，一年省400元的信用卡，您可以了解一下”，它的抓力就好过其他较随意话术。
同时在一句话营销的时候递送一张精心设计的产品折页。而这张折页是根据“评估模型”设计。让客户把享乐品看成是已经拥有的东西，在选择“放弃什么”的时候，人们更倾向于放弃实用品，而保留享乐品（感性选择）；
折页设计内容设计成：赠送客户信用卡、ETC享乐券，办卡礼（可送杯子）或者首笔消费礼（送行李箱）或者重复消费的折扣，操作方式就跟电商送券一样，凭这张精美的折页可以到大堂经理或者理财经理处领取信用卡专享礼。单页的内容至关重要，不可马虎。
如此这样，柜员使用一句话营销话术吸引了客户注意（买点鲜明），同时递送给客户的折页（是以获得的享乐品，折扣券或礼券），促使他感性消费，拿着礼券（折页）到大堂经理或理财经理处办理相应业务，可知道是谁推荐过来，做好登记（联动传递、产品传递）一举两得。
当然，除此之外，利用“评估模型”银行内的某些高端产品也可选择分区摆放，不宜和其他产品摆放在一起。案例和超市橄榄油有异曲同工之妙。
评估模式的运用很广泛，不管是生活还是工作，我们都深陷其中。正确理解并使用，对于诸多现实的帮助应该也是显而易见的。
你能想到那些关于评估模式的案例或者你的工作又能如何使用这个模式呢？说说看。