一场走心的谈判,你到底还缺什么?
最近在读一本书《强势谈判》，作者是FBI前国际人质危机谈判专家，克里斯.沃斯，主要介绍的是谈判心理学以及谈判手段。
极富权威的智力研究博士罗伯特J.斯特恩伯格出版了《成功者的智力》里指出，成功者的智力包括三个方面，分析能力，创造能力，和实践能力。
眼下我的实践机会来了。
晚上一名新兵小陈突然间跑到我宿舍，说了一句我要退兵。才洗完热水澡的我一身冷汗，还没问怎么回事，他们班长阿松气冲冲的跟进来，瞪着他。
最怕空气突然安静。
我打破沉默：阿松你先出去，我了解下情况。
阿松不动冲着小陈吼了一句：陈*，你出去！
听见他声调提高，我忍着怒火：阿松你先出去。
“我不出去，陈*你给我出去。”阿松两眼瞪着小陈。
“你两个给你们5秒钟TMD给我消失，滚！”似乎他两没见过我发那么大了火，便悻悻而去。
人在生气时所作的决定，在日后想起百分之八十都是错误的。
点名期间，我并未点名道姓的批评任何人，而是就事论事，将所有班长教育了一遍。点名结束后，阿松过来跟我：队长我看你最近在处理小龙退兵事件忙的焦头烂额，所以我也不想给中队添麻烦，如果说什么事情都要队长你来管的话，那要我这班长来干什么，那这班长我干不了......
气头已过的我，听了这句话，已是怒火复燃，跟他对峙了几句，话锋越来越偏。我说：停，打住，现在我两个都在气头上，等我两个冷静下来再说。我立马扭头就走。
回来后我发现我浑身颤抖，定是过分气愤所致，深呼吸三口，想着前期看的《强势谈判》，这不是可以派上用场了嘛。
这是当时的手稿
我奋笔疾书，列下一页谈判清单。准备谈判。
时机选在一个小时之后，为了是让阿松也冷静下来。
标注是一种通过认知来评估他人情感的方法，给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。
当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势，把负面的想法暴露在光天化日之下，而当你用理性的文字来表达情感时，就会干扰大脑原有的紧张。
我与阿松面对面坐下来时是熄灯后，在储藏室，一个独立的房间。
他的头始终低着，像是想把头埋进衣领，双腿抖着，向世界宣告我不听。
我俩对视时，我发现他眼里有一丝不服输的倔强，意料之中。我跟他说：似乎你看上去很生气，且不服，但是没有放弃和平解决问题。
他惊讶的看着我，两秒钟后说：暂时没有放弃。
我知道他在慢慢关闭他的防御系统，我接着说：我列举了以下我们所冲突的问题，你只要回答是或者不是，是否明白？“明白”。
小心“是”——掌握“不”
有时在谈判中说“是”，是虚伪的“是”，因为觉得说“是”反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话继续下去，从而获得更多信息或好处，或对非黑即白的问题作出的回应，大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动。
吉姆.坎特的著作《谈判从说“不”开始》里谈到：谈判的一开始，就允许对手说“不”。这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”来赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能够真正关注你的建议。他们被允许把主动权抓在自己手里，允许他们改变，这也为你赢得时间，以便解释和调整来说服对方。你建议的修改比维持现状更有益。（以下是我们的对话）
“你是不是想给我们添麻烦？” “不是”
“新兵跑到我宿舍，你觉得你有没有管好你的兵？” “没有”
“按照我以前的管理模式，是不是我不相信你能把问题处理好？” “不是”
“是不是觉得我不会处理越级报告的人？” “不是”
“你是不是觉得如果我不插手你的管理，就证明你班级管得好”？ “不是”
“你是不是觉得我插手你的管理，你很没面子？” “不是”
“我们单位是不是人心散了，不是一个整体了？” “不是”
“我命令你出去，你没出去，你觉得你有没有执行命令？” “没有”
“军人是不是以服从命令为天职？” “是”
问完这些问题之后，他已经被我引导向这样一个思维：他没有能力管好他的兵，而让小陈直接跑到我宿舍汇报情况，我相信他能够处理好问题，他出于不想给我添麻烦的目的，而顶撞我，违抗命令。
事情向我预测的方向发展。
制造控制的幻觉
精心设计并提出校准性问题，通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素，这样做让你提出观点、要求的时候，看上去不那么咄咄逼人，让对方拥有控制的幻觉，觉得他们掌控全局，但实际上是你在控制整个对话的框架，对方不会因为你的提问而觉得拘束，而是你能把谈判推进下去。
我向阿松提出校准性问题：你觉得问题该如何解决？
他沉默了一分钟，说：队长，是我对不起你。
而后，他泪眼婆娑跟我述说了，最近他无论是工作、生活、家庭的压力很大，他一心想把班级带好，严格要求，严格训练，想出成绩，却忽略班上的新同志总是需要一个适应的过程，才导致这件事情的发生。
我仔细倾听着，不打断他。
眼泪是感情的直接表现，我知道我成功了。
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