“小二，给我筛一扎82年的拉希！”
“哐——”店门被撞开了。进来两位客人，一个中等个头，脸上有一道明显的刀疤，一个身材矮胖，是个光头。
刀疤一进门就嚷嚷：“叫你们老板出来！”
没等我回话，正在吧台张罗的老板快步走了过来。我老板戴一副金丝边眼镜，文化人的样子。
“二位哥哥，今儿闲着呢？”老板转过头，吩咐我，“小左，给我安排张桌子，我陪两位老板聊聊天，账单从我的工资里扣。”
“少来这套！店都是你的，扣不扣还不都一样？！”刀疤一脸不以为然。
“开店就要讲规矩，我今天免单，明天免单，等月底赔了钱，员工说是我免单免的，那我可就说不清了——我在店里也是拿效益工资呢。”我老板道。
1∥价格战刀疤和光头是我老板的同行，分别在这条街上开着酒吧。不过，听店里的俞姐说，刀疤的店似乎前两天盘出去了。
“我就纳了闷儿了，大家的店都差不多，怎么我就开出一屁股烂帐来？”一大杯酒下肚，刀疤开始发牢骚。
“你还好意思说？要不是你挑起价格战，搞什么‘平价酒水’，搞得一条街的酒吧跟风，怎么会走到这一步？眼镜儿，你说是不是？”光头接过话茬。
“我有什么办法？咱们这个街区，有5家酒吧就足够了。一看赚钱，一下子冒出来十几家。客流就那么多，我不就是想着降降价，多留几个客人吗？”
“你这是饮鸠止渴，你降，别人也跟着降，大家都没钱赚了。就你也敢挑起价格战？价格战至少有两个条件，一个是成本低，别人都不挣钱了，你还有利润；一个是本钱足，赔得起。等把别人拖垮了，你再挣钱。就这两条，你占哪一条呢？”光头一脸不屑。
“价格战也不是不可以搞，格兰仕就是打价格战起家的。但它是谋定而后动，市场有多大，利润从哪儿来，打到什么程度，都是算计好了的。咱们这条街，客流就那么多，市场有限。开酒吧又没什么门槛，你把这几家拖垮了，别人一看赚钱，又进来一批，你怎么办？”我老板一脸谦恭地说。
“你俩说的我都知道，可是眼看着客人越来越少，我病急乱投医了不是？！”刀疤声音低了很多，气焰也不那么嚣张了。
2∥降价﹠打折﹠买赠“眼镜，我有一点搞不明白，大家都降价促销，你也不是没参与。为啥大家都说直降多少，你非要说‘买一赠一’呢，这不是一回事吗？”光头挑起了话头。
“你见过麦当劳卖甜筒吧。他们怎么说？——第二杯半价。为什么不直接说打七五折呢。”
“他说打七五折，你就不会一下买俩了呀。”刀疤插嘴道。
“这个我也知道一点，叫什么边际效应。本来吃一个就够了。因为第二个半价，人们贪小便宜，麦当劳就会多卖出很多甜筒。”光头说出了一个经济学名词，有点得意。
“你们说的都不错。咱们从价格上看，它是因为活动促销才第二杯半价。活动随时可以停，停了就仍旧是原价。如果七五折把价钱降下来，它还能涨回去吗？”
“哦，我明白了。我促销降价，再涨回原价就难了。你‘买一赠一’，在客人心里，一瓶的价格还是那么多，赠的一瓶让他觉得自己占了便宜，”刀疤恍然大悟，“靠，一个价格，还有这么多弯弯绕！”
3∥差异化服务“客人又不傻，时间一长，难道看不出这里面的猫腻？”光头稍一思忖，质疑道。
“所以呢，价格战也好，买赠也好，其实都是低层次的竞争。真正的竞争还是要搞差异化的服务，什么样的服务是别人没有的？”
“啥差异化服务？难道找美女大学生陪酒？”刀疤环顾四周，没见到期待的场景，一脸茫然。
“看你想到哪儿去了。打个比方，路边小店的烤鸭十几块一只，全聚德的一百多块一只，难道它们的原料、做工和服务成本，真的就相差十倍？”
光头一拍大腿，“我正疑惑着呢！你的酒水价格，比我的高了一倍都不止，客人却比我的店还多，原来你卖的是‘全聚德’啤酒啊！”
“我的酒绝对真材实料，更关键的是独此一家，和你卖的不一样。不一样的东西，价格怎么比较？一般来酒吧的客人，都讲究个品位啊情调什么。他如果跟朋友说，‘我知道一家店，味道很特别，那种品味别的店没的卖’，那是不是很有面子？！”
“眼镜儿，我看你的另一招更狠。客人消费一打你的自酿啤酒，你就免费赠送一打我们打折降价的啤酒。我TM再降价，也不免白送不是？这招可把我们整惨了。”刀疤一边摇头，一边咧嘴。
我老板笑了：“老大，你们疯狂降价打折，我店小利薄，也得想办法活下去不是？”
“你这叫活下去？我的店都关门了，整条街就你的店生意好，你这叫活得很滋润好不好？”刀疤喝的有点多了，喷着酒气。
“不过话说回来，今天听了你的生意经，我总算知道自己是怎么死的了。城里套路深，我要回农村，在县城开家高档酒吧。哥是混江湖出来的，书读的少，到时候向你请教，你可别藏着掖着啊！”
光头也站起来，拍着我老板的肩膀说：“眼镜儿，今儿我也学到真东西了，哥墙都不扶，就服你！”
（5商笔记015）